A história do Princípio de Pareto

Embora receba o nome do sociólogo, cientista político e economista italiano Vilfredo Pareto, na realidade, o Princípio de Pareto foi sugerido pelo consultor de negócios Joseph Moses Juran, que fez uso das observações de Pareto em seus trabalhos com gestão de qualidade.

Uma das primeiras análises documentadas da regra 80/20 foi feita com base no cultivo de ervilhas. Pareto percebeu que apenas 20% das vagens produziam cerca de 80% das ervilhas.

Em 1906, o sociólogo também constatou que 4/5 das terras da Itália pertenciam a 1/5 da população, mas, somente em 1940, o princípio foi reconhecido formalmente com os estudos de Juran.

O que chama atenção é a universalidade de aplicações da regra. O Princípio de Pareto pode ser usado em análises econômicas, sociológicas e computacionais, nas quais é trabalhado dentro de outros conceitos, como distribuição de Pareto (estatística) e princípio de escassez do fator (Engenharia de Software).

Administração e Marketing, porém, foram as áreas que mais contribuíram para a popularização do conceito, com diversos estudos, livros e cases de empresas que resolveram colocar a regra 80/20 a favor da produtividade. É sobre isso que falaremos agora.

A regra 80/20 aplicada ao Marketing

Ao fazer análises a partir da regra 80/20, certamente, não esperamos encontrar números exatos dentro desse padrão. Isso não seria nada natural, assim como nem sequer é recomendável utilizar essa regra o tempo todo.

Na realidade, o Princípio de Pareto é apenas uma propensão dos resultados que, dentro dos negócios, costuma se expressar em dados como:

• 80% do faturamento é resultante de 20% dos clientes;
• 80% das vendas são provenientes de 20% dos produtos;
• 80% das reclamações são feitas por 20% dos clientes;
• 80% das vendas se devem a 20% do time de vendas;
• 80% dos resultados se devem a 20% dos investimentos.

A partir de informações como essas, podemos criar uma relação entre esforço e recompensa, na qual 20% dos insumos, esforços e causas produzem 80% das saídas, resultados e consequências.

Sendo assim, o Princípio de Pareto pode ajudar uma empresa a gerenciar seus recursos de uma forma mais sábia, concentrando os esforços e o tempo dos seus gestores e colaboradores em pontos-chave (os 20% que garantem 80% do seu retorno).

Como aplicar a regra no Marketing Digital?

Aplicando a regra 80/20, especificamente, no Marketing Digital, chegamos a dados muito semelhantes aos citados, destacando apenas alguns detalhes específicos:

• 80% das vendas online também estão relacionadas a 20% dos produtos disponíveis;
• 80% das pesquisas são provenientes de 20% das palavras-chave (padrão também conhecido como distribuição de cauda longa);
• 80% do tráfego é gerado por 20% dos posts;
• 80% dos leads são gerados por 20% dos conteúdos publicados;
• 80% do engajamento é gerado por 20% da audiência.

Adotando a Lei de Pareto para otimizar a sua estratégia de Marketing de Conteúdo, por exemplo, o primeiro passo será identificar os canais que mais geram resultados — sites, blogs ou redes sociais — e focar a sua produção de conteúdo nas plataformas que mais geram engajamento ou leads.

O mesmo vale para a produção de peças. A escolha de formatos, temas e palavras-chave para artigos, postagens e vídeos deve ser majoritariamente alinhada com interesses específicos dos 20% do seu público que mais gera resultados para a empresa.

E o que fazer com os 80% restantes?

Já sabemos que devemos concentrar nossos esforços em 20% dos fatores que geram 80% dos resultados, mas isso não quer dizer que os primeiros 80% devam, necessariamente, ser negligenciados.

É claro que, ao revisar processos e estratégias para otimizar a gestão de tempo e recursos, atividades e ações desnecessárias podem ser detectadas e, nesse caso, o ideal é eliminá-las. O mesmo vale para grupos de clientes ou leads que não geram qualquer retorno, mesmo após inúmeras tentativas. Não perca seu tempo!

Tome cuidado, porém, para não perder alguma joia misturada com o lixo. Sua base pode esconder compradores silenciosos de alto volume e que, por alguma razão particular, só compram entre largos intervalos.

De forma semelhante, um conteúdo ou canal que não apresenta resultados muito satisfatórios no presente pode ganhar popularidade no futuro. É necessário, portanto, recorrer a análises e otimizações constantes. A dica é aplicar a regra 80/20 também para identificar pontos problemáticos.

Se você pretende se desfazer de alguns clientes pouco rentáveis para se concentrar naqueles que geram mais retorno, considere os 20% que menos influenciam o seu balanço geral. Se deseja tornar a sua estratégia de marketing de conteúdo mais enxuta, identifique os 20% de ações que geraram menos resultado nos últimos períodos, e assim por diante.

Em outro contexto, mas não menos importante, o Princípio de Pareto também pode ser trabalhado a favor da produtividade dos seus colaboradores e parceiros.

Se 20% do seu time é responsável por 80% do retorno obtido pela empresa, é fundamental identificar esses funcionários ou vendedores e procurar entender o que os torna tão produtivos e, com esse conhecimento, trabalhar ações de endomarketing para incentivar os demais.

O princípio também pode ser usado de forma inversa nesse caso, identificando os 20% dos colaboradores que apresentam menor produtividade ou são alvos frequentes de queixas. A baixa eficiência de um funcionário pode estar relacionada a algum problema interno que não é tão perceptível para os outros, e sua solução pode beneficiar a todos.

O Princípio de Pareto aplicado de maneira exponencial

O Princípio de Pareto vem sendo utilizado há muitos anos por pesquisadores e empresários das mais variadas áreas e, mais recentemente, a famosa regra ganhou um novo olhar com as análises do autor e consultor de marketing norte-americano Perry Marshall.

Em sua obra “80/20 Sales and Marketing”, Marshall esclarece que esse princípio pode ser trabalhado de maneira exponencial. Ou seja, a regra 80/20 continua sendo válida dentro dos primeiros 20%!

Vamos entender isso melhor. Primeiro, constatamos que, aproximadamente, 20% dos seus clientes são responsáveis por 80% do seu faturamento, certo? Entretanto, em meio a esses 20%, existem outros 20% responsáveis pelo maior montante das vendas, ou seja: 4% no cálculo geral.

Podemos concluir, então, que apenas 4% dos seus clientes garantem 64% do seu retorno (80% vezes 80%), e não faria mal algum encontrar outros como eles. Se precisa de dados mais precisos para criar uma persona, por exemplo, essa análise aprofundada ajuda a desenvolver perfis extremamente alinhados com os consumidores mais valiosos para o negócio.